「集客のためにInstagramを始めたほうがいいのか」「ホームページの記事を増やすべきか」「広告を出すならどこがいいのか」。小さな会社や個人事業では、使える時間や予算が限られているからこそ、最初の一手に迷うことがあります。
まず整理したいのは、誰に、どんな理由で選んでもらい、どう申し込んでもらうかです。この記事では、現在のお客様や日々の相談内容を手がかりに、取り組む集客施策を決める5つのステップを紹介します。
増やしたい依頼と、受け入れられる件数を決める
集客を考えるときは、「何の依頼を、どれくらい増やしたいか」を具体的にします。
たとえば写真スタジオなら、プロフィール撮影、家族写真、商品撮影では、必要な機材や準備、対応するお客様が変わります。「撮影の依頼を増やす」から一歩進めて、「平日のプロフィール撮影を月に3件増やしたい」と考えると、発信する内容や案内先を決めやすくなります。
最初に、次の4つを書き出してみてください。
| 整理する項目 | 記入例 |
|---|---|
| 増やしたいサービス | 個人事業主向けのプロフィール撮影 |
| 増やしたい件数 | 月に3件 |
| 対応できる時間・条件 | 平日の午前、スタジオ撮影 |
| 依頼につながる最初の行動 | 撮影内容と日程の相談 |
目標は、実際に対応できる範囲で設定します。予約が増えたあとに無理なく提供できるかも、この段階で確認しておきましょう。
最近のお客様が、何に困っていたかを振り返る
次に、最近依頼してくれたお客様を数人思い浮かべます。問い合わせメールや商談のメモがあれば、依頼前にどんな悩みがあったかを読み返してみてください。
確認したいのは、次のような内容です。
- 何がきっかけで、サービスを探し始めたか
- 依頼する前に、どんなことを心配していたか
- 他にどのような方法や依頼先を検討したか
- 最後に何を確認して、依頼を決めたか
たとえばプロフィール撮影のお客様なら、「開業に合わせてWebサイトに載せる写真が必要になった」「撮影に慣れていないので表情が心配だった」といった背景が考えられます。
こうした悩みが分かれば、「自然な表情で撮影するために、当日はどう進めるか」「開業用の写真は何に使うか」といった、依頼を検討している人に役立つ発信を考えられます。
お客様に直接聞く場合は、「なぜ選んでくれたのですか」だけでなく、「探し始めたきっかけは何でしたか」と具体的な場面を尋ねてみましょう。社内での推測と、実際に聞けた話は分けて記録しておくと、あとで見直しやすくなります。
自社が選ばれる理由を、具体的な対応内容に置き換える
「丁寧な対応」「高品質」「お客様に寄り添う」といった言葉は、自社が大切にしている姿勢を表せます。さらに、その姿勢がどんな対応として現れるかを説明すると、初めてのお客様にも判断材料を渡せます。
| 伝えたい強み | 具体的に説明する内容の例 |
|---|---|
| 初めてでも安心 | 申し込み後の流れ、事前に相談できること、当日の進め方 |
| 丁寧なサポート | 相談窓口、対応する範囲、納品後に受け付ける質問 |
| 分かりやすい料金 | 基本料金に含む内容、追加料金が発生する条件 |
| 柔軟な対応 | 選べる日程やプラン、対応可能な変更の範囲 |
たとえば「撮影が初めてでも安心です」と伝えるなら、「撮影前に用途を伺い、当日は姿勢や顔の向きをご案内します」と説明できます。
ここでは、実際に提供している対応を使います。問い合わせ前のお客様が「自分の場合はどうなるか」を想像できる説明になっているか、確認してみてください。
お客様が探す場面に合わせて、集客経路を1つ選ぶ
顧客の悩みと選ばれる理由が整理できたら、お客様が依頼先を探す場面を考えます。すでに依頼してくれた方がどこで自社を知ったか分かれば、その情報も手がかりになります。
次の表は、最初に検討する経路の例です。
| お客様が探す場面 | 取り組みの候補 |
|---|---|
| 必要なサービスや困りごとを検索する | サービスページや、質問に答える記事を整える |
| 写真や制作事例を見て依頼先を検討する | Instagramなどで事例を紹介し、料金・相談先へ案内する |
| 近隣の店舗を探す | 店舗情報、営業時間、アクセス、予約方法を整える |
| 知人や取引先に依頼先を尋ねる | 紹介しやすいサービス案内ページや資料を用意する |
たとえば、紹介でのお問い合わせが多い会社なら、紹介された人が確認するサービスページを整えることが最初の施策になり得ます。対応内容や料金の目安、事例、相談方法がまとまっていれば、紹介する側も案内しやすくなります。
まずは、今のお客様に近い人へ届けられる経路を1つ選びます。選ぶときは、制作や運用にかかる時間、継続できる頻度、担当者まで決めておきましょう。
申し込みまでの流れを整え、小さく試す
取り組む経路が決まったら、見つけてもらったあとに、お客様がどこへ進むかを確認します。
たとえばInstagramで撮影事例を紹介するなら、「投稿を見る → プロフィールを確認する → 撮影プランを読む → 日程を相談する」という流れが考えられます。各段階で、次に見る場所が分かるようにしておきます。
最初の取り組みは、次のように具体化すると進めやすくなります。
| 決めること | 実施例 |
|---|---|
| 対象 | 開業準備中の個人事業主 |
| 伝える内容 | プロフィール撮影の準備と当日の流れ |
| 実施すること | 案内ページを1本整え、撮影事例の投稿からリンクする |
| 運用の負担 | 週に1回、1時間を目安に更新する |
| 確認する結果 | 案内ページへのアクセス、相談件数、実際の予約件数 |
取り組んだ内容と日付を残し、一定期間ごとに振り返ります。最初の1か月を運用の負担や案内の分かりやすさを確認する区切りにし、問い合わせが少ない場合は、より長い期間で様子を見る方法もあります。
アクセスがあっても相談につながらなければ、説明や申し込み方法を確認します。相談は来るものの希望する依頼と合わなければ、対象者や対応範囲の伝え方を見直してみましょう。
まずは、最近のお客様1人を思い浮かべる
最初に、最近依頼してくれたお客様について、「何に困っていたか」「どうやって自社を知ったか」「何が決め手になったか」を書き出してみてください。分からない項目があれば、次の打ち合わせや納品後の会話で聞いてみると、集客を考える材料が増えていきます。
その人と似た悩みを持つ人に、どんな情報を、どこで届けるか。そこまで決めたら、サービスページの説明を1か所直す、よくある質問を1本投稿するなど、担当者が実行できる範囲から始めましょう。
NiGLANでは、ホームページ制作に加え、既存サイトやSNSを使った集客のご相談も受け付けています。何から取り組むか迷ったら、現在のサービス内容と、増やしたい依頼についてお聞かせください。
